2023开门红·动员令·决战开始：蓄客及蓄客纠偏

2023年的开门红战役即将打响，要想取得开门红的胜利，顺利完成各项指标，早准备，早蓄客对一家银行的重要性不言而喻，蓄客做得好与坏，从某种程度上讲就已经决定了这家银行开门红的“成与败”。故，应从蓄客准备、布局、纠偏、客群、产品、策略等各方面入手，才能不放过任何可蓄客的机会，从而实现“开门红”的业绩提升！ 《2023开门红·动员令·决战开始：蓄客及蓄客纠偏》要点导读： 营销费用少、他行利率高、进店客户少、位置无优势...如何破解难题？ 紧抓这些产品营销策略与公式，让蓄客营销形成闭环！ 开门红先行布局和前期安排，一定要做“盘问、盘点、盘活”... 贵金属客群转化，内部要产能分解、渠道可线上带货、外部需企业批量.. 存款营销的细节，是周边“走三圈”、每日“做三拓”... 从党的二十大报告中得出，银行有哪些经营的机遇与挑战？ 点击图片即可购买哦~ 11月刊目录概览 部分经典文章摘要： 《线上线下全维度网点开门红蓄客标准动作解析》丨田玲 摘要： 做好二十类客户画像，蓄客事半功倍。蓄客，实际上是按照客户做好客群分类并进行客户资金的储备，落脚点就是客户持有的资金，那么到底哪些客户有资金，哪些资金持有者是我们的目标客户呢？ 二十类客户画像：系统内的存款到期客户、日常支取不频繁的代发客户、有活期理财客户、持有基金产品的客户、前期参加过保险沙龙的客户、保险即将到期的客户、经常产生大额交易往来的客户、近期有权益升降级的客户、一个月内流失的定期客户、开通三方存管账户并使用的客户、贷款客户以及即将续贷客户、国债即将到期客户、商贸类客户、异业联盟商户、小老板、年底归巢打工客群、前来问询定期利率的意向客户、电话营销中对我行积分政策感兴趣的长尾客户、厅堂营销中表示有外行资金即将到期的客户、MGM的客户、在我行办理过ETC以及信用卡的客户。 各类重点产品蓄客策略 1、蓄存款客群策略 公式：存款蓄客=阶段到期客户资金转化90%以上+厅堂策反外行资金登记+活期账户升级+外拓营销吸收周边市场资金 2、蓄基金客群技巧 公式：基金蓄客=基金持有客户+理财客户+趸交保险到期客户+月光族客户+愿景为子女教育客户+老年养老需求客户 3、蓄保险客群技巧 公式：保险蓄客=理财客户转化+2年以上定期客户转化+沙龙客户转化 以终为始，做好目标倒推和行为测算，完成目标就是一个科学可测量的过程，祝各位银行人付出辛苦终有收获！ 《破解当前网点零售业务6大难题》丨宗学哲 摘要：2022年，如果你问一个银行零售人：你们银行今年零售业务发展的怎样？相信很多人会一声叹息，表面上看存款、贷款都在增长，但存款涨的多数是三年期高成本存款，而个贷放的都是低利率普惠贷款，银行利差在缩小，中收增长乏力，最终一定会传导到利润这一核心指标上来。因此，2023年，银行零售业务面临的内外部环境将更加严峻，那怎样破解当前网点零售业务的诸多难题呢？ 难题1：存款降成本任务照样加 关键今年开门红任务比去年还多，他说，现在别说新增了，到期的存款很多都转走，一个月就掉几千万，有什么好办法吗？ 应对策略：1、导入新客。2、加强维护。3、用好礼品积分。4、大力卖理财。 难题2：营销费用少他行利率高 银行最简单的竞争就是拼营销费用、拼利率，却恰恰忽视了银行最有价值的是用我们的专业，让客户的钱保值增值。 应对策略：1、正确看待费用少。2、增加自信。3、寻找亮点，用好工具。4、用好保险公司这一资源。 难题3：理财破净值客户投诉多 资管新规正式实行之后，银行理财产品打破了刚性兑付，同时银行这两年加大了权益类产品推广力度，固收+、开放式基金、资管、私募等产品都或多或少与股市涨跌相关，因此产品一下跌，便有了客户投诉 应对策略：1、不能回避投诉。2、平时客户多维护。3、立足眼光看长期。 难题4：客户粘性差动辄就转走 来自某银行的数据显示，2022年客户资金流入流出的频率较往年有了显著增加，一方面是现在转账越来越方便，二是客户也在综合比较，选择更适合自己的银行。 应对策略：1、加强产品配置。2、完善日常维护。3、做好资金监控和预警。 难题5：进店客户少位置无优势 我们对某银行的调研显示，这5年间，银行的叫号量平均下降了80%，很多人说这是客户习惯了用网上银行和手机银行，但是，这家银行新客户的开户量也同步下降了80%。 应对策略：1、强者恒强，弱者恒弱。2、多做活动。3、位置不好扬长避短。 难题6：个贷上量难任务无着落 2022年各家银行都在大力发展个贷，但是很多银行由于个贷人员不足、产品推广不力，造成了个贷业务雷声大，雨点小，业务迟迟不能上量。 应对策略：1、全行人人懂个贷，做个贷。2、用好客户转介绍。3、产品找亮点。 还是那句老话：产品不怕有缺点，就怕没亮点。 《亏损行情下的营销，从基金亏损到基金增配》丨卢璐 摘要：开门红工作已经迫在眉睫，AUM提升、中收和优质客户数都是各家银行十分关注的数据。据数据显示，理财经理名下客户的基金面临着较大的亏损。在这种情况下，很难向客户要更多的管资和更多的中收。因此建议理财经理利用近期的时间充分做好做透权益产品的售后服务，将开门红的拦路虎赶跑，然后才能大张旗鼓做好开门红的工作。 基金售后的目的是什么？是劝客户长期持有吗？ 亏损基金售后维护的第一目的，从来都不是说服客户继续持有，而是让选择继续持有的客户，能够更有信心，心中得到安慰，获得更好的投资体验。 亏损基金售后维护的第二目的，是通过补仓、转换、增配等方式来改变客户原本不完善的基金组合，帮助客户更好的穿越振荡期，尽早实现回本的目的。 案例：2022年6月份购买xx养老基金的客户的售后话术要点 1.汇报净值 2.市场回顾 3.市场展望 4.提出建议 二、不同基金板块的利好信息售后维护

1.新能源基金 2.医药基金 三、持有悲观态度的客户维护沟通 1、中国经济增长引擎的变化，赚钱的民营企业家已经由传统行业转为新兴行业，用板块轮动的图讲解这一结论。 2、客户所在行业的龙头与新能源龙头净利润增幅对比 3、用新兴产业的中小型企业与客户的公司做对比。 4、询问客户如果再开一家公司，不考虑经验、资本和资源，他会选择什么行业。 5、讲述这种企业的技术壁垒等，引导客户用投资的方式参与到这些产业的发展中来。 从企业经营的角度聊，而不是从产品的角度聊，要多准备案例，引发民营企业家的思考。 今年的开门红，我们面临着各种各样的挑战，其中最大的挑战便是权益市场变现不佳，权益基金面临着较大幅度的亏损，导致客户的情绪不好，抱怨很多，加重了我们理财经理的工作量和工作难度，也对于我们做行外吸金和进一步资产配置提出了更大的挑战，在这种情况下，希望各位理财经理能够突破挑战，做好售后服务和基金增配的同时，才能实现产能的全面开花。 我们的眼界、思路、时间和关注度放在什么地方，我们的成就就会在这些地方。 往期精彩回顾 review 破解“期缴保险”销售传统难题 说好营销“一句话”，存款增长自然来 旺季每天打50个客户电话，为何还是没效果？ 《2023·开门红·必红答案书》 助您早开始，早领先，早放心，早领跑！想，都是问题，做，才是“答案”。祝您在2023年“开门红”-大展“红图”！ 责任编辑：